保险下乡如何定位是关键

中国的保险企业制订农村市场发展战略时，不应首先以定坐落于企业社会投资，研究农民想要怎么买保险，侧重打消耗战，获得长年的规模效应，而不该把城市保险市场的经营理念、战略、营销手段、产品搬到到农村市场，只想自己可以怎么买保险。“对农村业务持续5年的投放渐显效果。”近日在中国人寿2006年业绩报告会上，公司董事长杨超不仅对海内外媒体，对投资者某种程度特别强调了公司对农村市场的扩展成果及未来战略。

人们找到，在资本市场对公司基本面展开分析的过程中，有更加多的分析师通过将企业贡献的社会效益体现在其对企业展开盈利预测过程中，从而提升对该类社会责任型企业的估值水平。不过中国人寿农村业务的开花结果，今天也让对农村市场当了几年“看客”的一些保险公司有些失望。党中央、国务院对“三农”问题高度重视，保监会对保险业探寻服务新农村建设堪称致力于长年推展，当前涉及反对政策渐显明朗，农村潜在的保险市场需求正处于促成、萌动之中。“顺时应势”，保险公司对涉农保险领域大自然是注目深得。

然而，农村比起城市保险市场，先入为主的特点最为引人注目。中国人寿经历了5年文化底蕴后，已的组织起合适有所不同地域特点，有所不同农村业务领域的保险营销队伍及网络，未来对农村市场扩展之后有条件做有的放矢，游刃有余。对任何一家保险公司，考虑到农村业务短期内黯淡的盈利贡献及将代价的更高的市场转入成本，下定决心做到一个后来者不是件更容易的事。

而如果自由选择完全退出，把一个可预测潜力的市场让给让出中国人寿，或许心有愤。前不久，有媒体爆出，平安保险斥资极大的信息管理网络正在向1393个县域乡镇、110个县级市及48个地级市加快拓展。而实质上，记者在三年前对县域保险专访时就看见，五谷丰登、太保、新华、泰康人寿都曾在三、四级城市的县城及周边乡镇成立过营销点，但因为没作出规模，有的已解散市场。

此番五谷丰登版图的扩展，由五谷丰登首席保险业务执行官、五谷丰登常务副总经理梁家驹特地领军，其所称之为“低成本上山下乡”既有目标何时构建？有一点人们期望。最近高调明确提出“保险上山下乡”的不仅是五谷丰登。

4月份，人健有限公司开会专门会议特别强调：“攻占农村保险市场、发展涉农保险业务是公司考古潜在客户资源、构建将来发展的根本性战略措施。”并拒绝把“新农合”业务作为拓展农村保险市场的最重要切入点。保监会主席吴定富日前在保险中介座谈会上透漏，中国邮政集团已向保监会提出申请创建邮政保险公司，利用覆盖面积至乡镇的邮政网点，发展更加切合农民实际市场需求的小额保险业务……一时间，保险扩展服务“三农”，再度沦为市场的热点。

而与以往有所不同，保险公司此次对农村市场的注目，已从被动变成主动；从基层公司自发性的探寻，变成战略反攻；从试点到渐渐增大资源投放做到大规模。当传统意义上被称作“富人游戏”的保险业，如此转入到被保险监管部门称作“薄弱的市场”的乡镇、农村，为不富足的“农民”服务时，如何定位沦为所有保险公司“谋局开篇”的关键问题。很多时候，我们看见保险公司在转入农村市场时，都提及遵守企业的社会责任，但当保险公司企图扩展政府主导的农村保险及“新农合”业务时，有些政府部门及农民“不买账”，指出保险公司就是赚的企业，转入到这些领域有损原先公益目的。

解决问题“三农”问题的核心是解决问题农村的金融问题。对农民来说，如果有人了事，发展经商项目，荐双手赞成；而此时如果有人还要从攥在他手里那不多的钱中偷走保险费，难道就不那么非常简单了。但是在今天如果不将“三农”保险确保与发展实时考虑到，一场大灾、一场大病就将造成农民返贫，解决问题“三农“问题无以有实质性进展。我国农村保险市场目前既有显商业性业务，如高附加值种、养殖保险，农民养老、医疗保险及农民工养老和车祸损害保险，也有政府主导、财政补贴具有惠农性质保险业务，如农业保险、“新农合”等。

作为显商业机构的保险公司，转入农村市场意味着定位在遵守企业的社会责任，或意味着出于商业目的，都无法做到大持续发展。人保前几年从农业保险市场的解散，及法国安盟农业保险公司在中国市场发展的较慢就是佐证。中国人寿在参予政府主导的“新农合”建设中，利用公司产品、人才、网点和技术优势，以定坐落于为政府获取专业服务；与此同时，公司针对农民的类似市场需求，研发小额简单快捷的保险产品来发展农村业务。

尽管从单项业务看，公司投放大量的资源却不求盈亏均衡、不赚，但是这种投放不会带给许多联带效应：作为国内仅次于的寿险公司，敢于分担企业社会责任，为保险在新农村建设中充分发挥本身的起到建构了好的条件；同时增加了政府的财政支出，提升了“新农合”的运营效率、农民的满意度。更加最重要的是公司在获取服务的同时，紧密了与当地政府、农民的关系，提升了农民的保险意识，竖立了中国人寿的品牌，以此造就了其他商业性业务的发展。数据表明，2006年，中国人寿县以下保险费收益早已占到到总保费收益的47％。

“企业应当高效率、大规模地参予社会可持续发展。”亚洲开发银行派驻中国代表处首席经济学家汤敏近年来在国内大力提倡企业社会投资理念，并谓之诺贝尔和平奖获得者尤努斯教授创下孟加拉国乡村银行的例子加以演绎。他指出，按照企业运作的模式，用企业家的创意精神，来投资和运营一个较大规模的社会发展项目就是企业社会投资。它以社会效益最大化居多，同时又有一定的利润使其长年地持续发展下去。

中国的保险企业制订农村市场发展战略时，也不应首先以定坐落于企业社会投资，研究农民想要怎么买保险，侧重打消耗战，获得长年的规模效应，而不该把城市保险市场的经营理念、战略、营销手段、产品搬到到农村市场，只想自己可以怎么买保险。发展农村保险业务，必不可少当地政府的反对，这是多家保险公司探寻农村业务发展的成功经验。只有让政府、农民确实深感受益于保险公司的专业服务，农民的保险、保险品牌意识才能逐步提高。同时保险公司需要通过创意，发售合适农民养老、医疗特点的产品，具备“一揽子”性质的小额非常简单的保险产品，才能大大拓宽农村保险市场。

如果此时轰轰烈烈地转入农村市场，两三年闻将近利润就解散，未来保险在农村这个“薄弱的市场”就再行无以立脚。为农民、农业获取保险确保服务，无论政府、企业，都须要跑出商业机构参予就是为了赚或是不应当赚的误区。

定位企业社会投资，保险公司若通过创意模式，高效率、大规模解决问题好“三农”发展的确保问题，中国的保险业一定能走进一条与其他国家几乎有所不同，具备中国特色的保险发展之路。

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